DEPUIS LE SIEGE SOCIAL DE VOIRON FITNESSBOUTIQUE PULOTE SES ACTIVITES A L'ETRANGER - 21/11/2005 - Le Journal du Net

FitnessBoutique muscle sa stratégie multicanal; Lancée en 1999, la boutique en ligne de matériel de fitness enregistre une croissance de 45 % de ses ventes. Pour faire face à la concurrence en ligne, la société ouvre des magasins et édite un catalogue papier. 

Démarrer en tant que cybervendeur, puis se lancer progressivement dans l'ouverture de magasins physiques et dans l'édition de catalogues papier, telle est aujourd'hui la stratégie adoptée par la société Netquattro Sports. Créée par quatre associés en 1999, elle gère le site FitnessBoutique.com, spécialisé dans la vente en ligne de produits de fitness et de musculation. Ce lancement précoce d'une activité en ligne offre aujourd'hui à la société une longue expérience et quelques longueurs d'avance sur les nouveaux acteurs qui se lancent à sa poursuite sur ce segment de marché.

"J'étais directeur commercial dans une grande enseigne du secteur du sport, lorsque j'ai découvert Internet et que je me suis passionné pour ce support. Parallèlement, je faisais le constat que les grands distributeurs de produits sportifs réduisaient la part de matériel qu'elles présentaient en magasin", explique Stéphane Viscuso, fondateur associé de Fitness Boutique. En effet, le matériel sportif, et plus particulièrement de fitness, coûte cher. Les marges ne sont que de 20 à 30 % sur ce type de produit et n'offrent pas une grande rotation du stock. C'est pourquoi cette disparition du matériel en magasin s'effectue au profit du textile, et notamment celui du sportswear de mode. D'où l'idée de créer un site Web pour combler ce manque.

Toutefois, démarrer une activité de vente en ligne d'articles tels que des tapis de course ou des bancs de musculation, dont le poids varie de 60 à 160 kg, imposait la mise en œuvre d'une prestation de livraison de qualité. "Nous avons tout de suite compris que la logistique ferait la différence, c'est pourquoi nous avons immédiatement mobilisé nos efforts sur ce point. Aujourd'hui, le transport constitue la grande force de notre offre" estime le dirigeant. Un autre axe sur lequel la société a concentré ses efforts depuis son lancement : la largeur de l'offre produit et des prix pratiqués. Au catalogue, le site affiche 2.500 références et propose de rembourser 5 fois la différence si le client trouve le même produit moins cher. "Pour assurer cette offre, nous nous appuyons sur nos volumes de vente", assure Stéphane Viscuso.

Pour renforcer son développement, la société s'est également essaimée à l'étranger, avec la déclinaison du site en anglais au début de l'année 2004, puis en Espagne en août dernier et la prochaine ouverture d'un site à destination du Portugal dans 10 jours. Plus qu'une simple traduction des contenus, l'ouverture de ces différents sites impose la création de nouveaux catalogues étayés de produits provenant de fournisseurs locaux, et de marques les plus en vue localement. "Nous pilotons nos activités à l'étranger depuis notre siège à Voiron, dans l'Isère, et nous avons nommé un responsable de marché pour chaque pays" précise le dirigeant.

L'ouverture de magasins physiques pour assurer le service client 
Cependant, le marché gagne en maturité et de nouvelles initiatives voient le jour dans ce domaine. Si des acteurs spécialisés se sont lancés à la poursuite de FitnessBoutique, ce sont dorénavant de grandes enseignes qui ouvrent leur catalogue en ligne au fitness et à la musculation. Pour faire face à cette concurrence, Netquattro a décidé d'ouvrir progressivement des boutiques physiques, axant ainsi son développement sur le service. Une première boutique a été inaugurée il y a un an et demi à Issy-les-Moulineaux, une deuxième à Lyon en mars 2005, et la prochaine ouvrira ses portes dans le 11ème arrondissement parisien à partir du 25 novembre prochain. "La qualité de services est primordiale pour des produits qui peuvent coûter jusqu'à 1.000 euros. Et dans ces trois points de vente, nous proposons le montage de l'appareil, la mise en service, ainsi que l'explication du fonctionnement", détaille Stéphane Viscuso. Même si ces magasins ne sont pas rentables à l'heure actuelle, ils permettent à la société de toucher une clientèle qui veut pouvoir tester les produits avant de les acheter, et ne pénalisent nullement les achats en ligne, affirme le dirigeant.

Sur le dernier exercice clôturé au 31 juillet dernier, FitnessBoutique a rélisé 6,5 millions d'euros de chiffre d'affaires, en croissance de 45 % par rapport à l'exercice précédent. Selon l'outil de mesure XiTi, 400.000 visiteurs uniques ont été comptabilisés au cours du mois dernier. Pour soutenir ce dynamisme, le canal Internet tient une part importante au sein de la communication. FitnessBoutique investit pour être présent dans les comparateurs, dans les liens promotionnels, et développe des programmes d'affiliation. Toutefois, la société met également l'accent sur le offline, passant des accords de partenariats auprès d'une centaine de coachs, investissant dans de la publicité en presse spécialisée et sur les voitures, via le prestataire Carlogo. En décembre, Fitness Boutique entamera également une campagne d'affichage dans les rames de métro.

D'autre part, depuis septembre, FitnessBoutique édite son tout premier catalogue papier de 200 pages, qu'elle a fait parvenir à ses clients fidèles, représentant 12 % des 60.000 clients en base. "Nous avions une forte demande de leur part, pour son côté pratique et pour sa facilité d'archivage. Mais ces clients ne sont pas réfractaires au canal Web, étant donné qu'ils ont déjà passé plus de deux commandes en ligne" indique Stéphane Viscuso. Outre la présentation et la description des produits, FitnessBoutique a également fait figurer dans son catalogue ses avis sur les produits, qui précisent avantages et points faibles d'un article et dont les clients sont friands. Une stratégie résolument multicanal.